店铺关门？生意难做？未来出路在哪里？

必须承认的是，家居实体店的业务，正面临严峻的挑战。这种现象，已持续多年，并非疫情以来的新题材。即使是响当当的头部品牌，每年关店量都高达上百或上千家。

但我们同时又能看到，环境并不友好的同时，依然有8成以上的实体店，业务做得风生水起。

据不完全统计，近三年中，以上市家居企业的财报为准，主攻零售业务的公司之所以能够保持增长，最大的贡献普遍来自于经销商，而经销商的业绩依靠门店。

另一组调研显示，即使当前的头部经销商，虽然反映经营难度上升，但事实上，业绩并没有下降，反而出现了高增长者。

逆势而起者、扩店增员者、收益丰厚者大有人在，原因何在？别人出局，分流者减少，留下的人赢得了更多份额。

从家居卖场到小区，从设计师到装修公司，各个渠道都流动着家居消费需求，持续释放，从未中断。而最终的落脚点或承载平台，一直在实体店里。

结论清晰，线下家居建材店的生意，还将继续成长，前景稳健，并不会因为线上的分流而发生太大的变化。

几千家店关停，更多新店开起来。尤其是一线家居卖场里，长期空缸的铺位基本看不到。有些卖场的核心位置，还需要排队。那么，又是哪些创业者看好线下生意，并且能够成功运营实体店？在这些人身上，又具备怎样的特征？

具体而言，这四类门店的业务相对繁荣：

1）流量品牌店，也即所代理的品牌拥有较高知名度，占据了商场比较好的位置，往往引流能力较强。每个品类里都有这样的品牌，比如地板里的圣象、大自然等；木门里的梦天、TATA；涂料里的三棵树、多乐士、立邦。

2）高频次活动落地型门店，也即是门店经常性举行落地活动，可能每周都有两场小落地，半个月有爆破活动，有现场的爆破，也有微信爆破等，通过高频次活动实现流量增长。

3）优势渠道资源雄厚的门店，重点打开了某些高价值渠道的局面，比如精装楼盘的小区营销；或者大量设计师的合作等。

4）转化率高的门店，流量不大，但凭借销售能力、业务的专业性、服务品质等因素，签单转化率比较高，弥补了流量规模小的缺点。这一切，都无法离开高竞争力的团队建设。

此外，部分情况下，家居建材实体店生意的红火，并不意味着业务局限于线下。新媒体流量、电商派单等，都已成为部分门店的收入来源，占比甚至高达30%以上。

可预期的未来，家居建材实体店是不可缺少的流通环节，但生意的做法，要注意把握最新形势的变化，避免盲目开店。开店前，建议多方评估，谨慎行动，不仅要调研本地市场情况、了解品牌，还要理性衡量自有的资源与经营能力。

贸然入场，结局可能是惨败而归。

具体来讲，开实体家居店之前，要做三件事情：

1）调查所在城市的竞争强度，有没有大量同类品牌早已布局，同类门店有多少，密度有多高？有没有空白点？

同类品牌越多，尤其是大型品牌众多、同行经销商竞争优势突出，那么，这种情况下再投入同类型业务，难度可想而知。

2）考虑所代理品牌的地方认可度，如果是小众品牌，或者中小品牌，打开市场局面的难度会很大，要衡量自己的能力是否足以启动业务。

不可小视的一点，厂家是否有能力保障交付，并提供有效的经营支持。

3）掌握本地市场开发的策略，比如了解成功的同行们是如何做的，哪些渠道的价值更大。店面的运营中，一些新的变化正在发生，跟上市场节奏、把握新的经营趋势，将影响实体店的成败。

但以人为核心的资源积累，需要一个相对较长的沉淀时间，考验耐心与精细化的工作，也考验有没有长跑的底气。

一句老话是，这是最好的时代，也是最坏的时代。

我们认为，这是一个家居建材行业超级“卷”的时代，狭路相逢，无处可退，要么赢，超越同行，拿下最多的机会；要么跳出泥沼，找到差异化的打法，逆势而起。